为会员制定投保方案作为承保工作的一个重要环节，是保险部门实现生存、发展的基础。现就对如何为会员制定投保方案，结合工作中的一些经验，浅谈几点自己的工作心得：
    一、基本原则。
    1、充分保障原则。保险的目的就是为了起到一个很好的保障作用，因此在会员的可承受范围内，尽可能全面的给会员选择可靠的保险方案，最大限度地提高会员的抗风险能力。
    2、合理、公平原则。由于我们协会都是通过系统自动计算保费、费率的，因此合理、公平原则不存在问题。
    3、诚信原则。也就是说会员在投保过程中，对于保险的相关内容具备知情权，因此，承保工作人员有义务告知会员相关的内容解释。让会员充分了解保险内容，然后双方达成一致的保险方案。
    二、基本要求和条件
    1、加强业务学习。
    对展业政策上的各种险种的知识了如指掌，既要有扎实的业务知识；也要掌握理赔方面的业务知识。既要有政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程。针对每个会员实际情况的不同，切实为会员的利益着想，用平时所学的知识来比较哪种保险方案更适合和有利于会员。
    2、提升服务质量。
    承保的过程也是服务的过程，要具备“诚信、细致和耐心”等可贵的品质。诚信是维系一个单位长远发展的基石，在与会员打交道时只有真诚相待，言行一致，急会员所急，想会员所想，才能赢得会员的一份信赖，因此，在工作中，承保工作人员对于自己还不是很有把握的事情，应通过请教别人或者自己去看条款和文件，在有把握的情况下，才能对会员诉说相关的利害关系，把会员的事情当作自己的事去了解、解决，才能赢得会员的信任。细致即是在工作中要从细微入手，加强与会员的沟通与交流，了解会员的动向，及时调整为会员制定投保方案的方法和技巧。同时通过与会员闲话家常的方式挖掘问题所在，消除互相之间的距离和陌生感。耐心就是在为会员制定保险方案的时候，有足够的耐心，解答会员的各种疑问，比如，会员普遍会关心各个会员之间的保费差异，这就需要工作人员足够的耐心，给予解释和说明。
    3、提高心理素质。
    做好会员制定投保方案的工作，工作人员心理要成熟、健康，要经受住磨炼，能理智地对待挫折和失败。不因会员否决你的方案而产生挫败感，同时在处理棘手问题时在谨慎的同时也要懂得变通，无法决断时可去请教经验丰富的同事或前辈帮忙。
    三、方法和技巧
    为会员制定投保方案的方法和技巧，就是工作人员在为会员制定投保方案时，碰到一些意外情况时，采取的处理方法和技巧。当前碰到比较多的情况有：一是少数会员保险意识不高，不想保险，能不保就不保。二是有些会员认为雇主责任险里的意外身故、意外致残、意外医疗的保额太高。三是有些会员对于雇主责任险里的投保人数能保少点，尽量能少保点，与实际在船人数不相符合。针对以上三种情况，结合平时工作中积累的一些经验，简单阐述下自己总结的一些方法和技巧，个人认为解释说明时，应该尽量要从会员自身利益的角度去阐述说明利害关系，语言要通俗易懂，才能为会员释疑解惑。
    1、针对有些会员保险意识不高的情况。个人认为可以通过以下几点来解释说明。一是从渔业行业的特点角度来讲。渔业行业属于高风险、高投入的行业，渔船在海上航行和作业时可能遭受的风险远远大于陆地一般行业，除了人力不可抗拒的因素外，操作不当等人为因素也容易给渔船和船员造成重大损害。在某些情况下，意外除了使本船遭受损失外，还会给他人带来损害而导致赔偿责任的发生，如:碰撞它船、浪损等。因此，提高渔民的抗风险能力至关重要。作为讲述这点主要的目的是为了让会员认识到渔业行业的特殊性，投保的意义。二是可以结合历年发生的案件数，结合目前在册渔船数，来说明渔业行业的风险系数，让会员懂得渔业行业事故的发生几率，以让会员懂得投保的必要性。三是从会员自身角度出发告诉会员，渔船一般都是以股份制形式存在的单位，而船东作为主要责任人，如果遭遇重大事故，船东将承担主要的责任。如果相应有了保险后，船东在处理事故时，自身压力将大大减轻。
    2、针对会员对雇主责任险保额存在疑问的情况。个人认为可以从以下几点加以解释说明：一是从渔区的历年事故赔偿现状角度来讲，可以从渔区的历年赔偿现状角度加以说明协会提高意外死亡、意外伤残、意外医疗等险种保额的目的和意义。二是可以从工伤赔偿标准或者人身损害赔偿标准的角度来加以说明解释提高保额的依据和来由。
    3、针对有些会员对于投保人数存有疑虑的情况。个人认为可以从以下几点加以解释说明：首先作为工作人员要掌握该会员船的实际在船人数（根据不同作业方式，在船实际人数有所不同），明确说明会员提出的投保人数是不符合实际情况的，掌握主动权。其次，明确说明投保人数不足，将会给后续的理赔方面带来的影响。再次，不能让会员存侥幸心理，认为没关系，到时出事故时，可以敷衍我们，随便说几个人数。工作人员可以告知会员理赔流程，从而使会员更容易理解协会的业务政策。
    最后，个人认为为会员制定投保方案，作为承保工作最重要的一个环节之一，工作人员在具有较高的业务水平时，也要有责任心和服务意识。俗话说：“万丈高楼平地起”，只有每一个人辛勤劳动，努力苦干，才能建好协会这座大厦。（瑞安办事处陈芝儒供稿）